Depois de muitos esforços, você se graduou em Medicina Veterinária. Se especializou e fez inúmeros cursos de atualização. Tem experiência e muitos anos de profissão. Ah! Você é muito bom no que faz! Por que então não cobra pela consulta?

Cobrar ou não pela consulta é uma medida de gestão vinculada a preços. Gestão é o que você faz entre as quatro paredes do seu consultório ou da sua clínica para otimizar os seus resultados.

Mercado é a balança que orienta as medidas de gestão que você precisa tomar. No mercado estão os clientes e, no consultório ou na clínica, está você. Não se trata de você ou deles, e sim de você e eles. Não se trata de um jogo de ganha-perde, mas de ganha-ganha. Você pode ganhar fazendo o cliente ganhar na sua relação com o mercado.

Que resultado é legítimo você buscar?

É com o dinheiro que você ganha, de forma justa e honesta, que você vai conquistar a tão sonhada qualidade de vida e prestígio social. Que resultado o cliente quer? Um bom serviço técnico, prestado num ambiente acolhedor e amigo, por preços justos. Preço justo é aquele que é bom para você e que é bom para o cliente. Vamos entender isso de forma mais profunda com o amparo de uma ciência denominada economia. Observe a equação a seguir:

Valor = Benefício – Custo
Benefício = Serviço + Facilidades de obtenção do serviço
Custo = Preço + Dificuldades de obtenção do serviço

Valor é o que o cliente leva e preço é o que ele paga. É bom ressaltar que o cliente não se importa com preço e sim com o valor. Se o valor percebido é maior que o preço cobrado pelo serviço, o cliente aceita o tratamento. Essa equação explica, por exemplo, porque se vende uma Ferrari por R$ 2 milhões e um Palio por R$ 30 mil. O valor percebido numa Ferrari é muito maior que o valor percebido num Palio, embora os dois sejam carros e levem você ao mesmo lugar. O indivíduo que compra uma Ferrari não é o mesmo que compra um Palio. Esses dois compradores fazem parte de públicos-alvo diferentes, com percepções de valor diferentes. A percepção de valor varia em função dos princípios, das crenças, da cultura e do poder de compra de cada um. Isso justifica pet shops, clínicas e hospitais veterinários voltados para os mais diversos segmentos: das clínicas de alto luxo até aquelas voltadas para a população da periferia. Todas elas serão muito bem-sucedidas quando forem adequadas para um público-alvo específico.

Entendida a equação de valor para o cliente e vamos ao tema central desse artigo: cobrar ou não cobrar pela consulta.

Onde entra a consulta na equação de valor para o cliente?

Em dificuldades de obtenção do serviço. Cobrar a consulta aumenta o custo percebido pelo cliente. Nesse caso, se o benefício for constante, o valor percebido pelo cliente será reduzido. Isso afastará o cliente do seu consultório ou clínica!

Em que situação você deve dificultar o acesso do cliente aos seus serviços? Se existe uma longa fila de espera. Nesse caso, você pode cobrar a consulta para selecionar os melhores clientes. Se você tem ociosidade e cobra pela consulta, essa ociosidade vai aumentar ainda mais. Podemos deduzir que no Mercado Veterinário só faz sentido cobrar pela consulta se você tem uma longa fila de espera. Isso se aplica a qualquer público-alvo.

Depois dessa reflexão, eu poderia ouvir como argumentação que na Medicina se cobra pela consulta. É verdade, mas trata-se de outro modelo de negócio. Qualquer modelo de negócio baseado apenas em consultas clínicas, sem um tratamento posterior, depende essencialmente da consulta. Essa é a situação da imensa maioria dos médicos. Observe que cobrar ou não cobrar pela consulta no Mercado da Veterinário não depende da sua vontade, e sim do mercado; não depende do que você quer fazer, mas do que o mercado lhe permite fazer.

Como o Brasil é um país de dimensões continentais, com diversas realidades culturais, econômicas e financeiras, vamos encontrar todas as posturas profissionais em relação a esse tema. Não é por que o outro cobra a consulta e tem sucesso, que você deve também cobrar. Antes de qualquer medida nesse sentido, você precisa avaliar a sua posição no mercado. Ser bom na técnica é um excelente ponto de partida, mas, para vencer no mercado atual, você tem que ir além. Um mercado em crise, cada vez mais saturado, massificado e competitivo não é lugar para quem desconhece as ferramentas de gestão e mercado.

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Fábio Fidelis
Fábio Fidelis

Autor do livro: VetBusiness: A Nova Era Milionária dos Empreendedores do Mercado Veterinário - Idealizador do Curso: Os Segredos do Sucesso Veterinário - Revolucionou o Hospital Veterinário Cambuá em 5 anos - Aumentou o faturamento do Hospital Veterinário Cambuá em 40 vezes - Estudou Empreendedorismo na instituição de ensino Success Resources UK em 2015 a 2017 - Estudou Empreendedorismo na instituição de ensino Quantum Leap T.Harv Eker School em 2015 a 2017 - Estudou na instituição de ensino Curso de Gestão de Pessoas Sebrae em 2014 - Estudou Empreendedorismo na instituição de ensino Empretec - ONU (Organização das Nações Unidas) em 2014 - Estudou na instituição de ensino Curso de Gestão de Marketing Sebrae em 2013 - Estudou na instituição de ensino Curso de Gestão e Marketing Gioso em 2013 - Hoje atua como fundador do Sucesso Veterinário que está ajudando milhares de empreendedores no mercado veterinário a terem muito sucesso e ao mesmo tempo equilíbrio em suas vidas profissional e pessoal. - Minha missão de vida é: Fazer com que as Pessoas Vivam Livres e Nunca Deixem de Sonhar!

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