Enquanto reduzir preços para conquistar novos clientes é algo intuitivo e uma medida de senso comum, ser diferente depende de conhecimentos de gestão e mercado. Você não tem como se diferenciar oferecendo tudo para todos.
Normalmente, para se conquistar novos clientes basta oferecer um bom serviço por preços abaixo dos praticados pelo mercado. O problema é que essa medida reduz o seu lucro por cliente atendido. Com o lucro menor, você terá que trabalhar mais e reduzir a sua qualidade de vida. Você também pode conquistar novos clientes mantendo, ou até mesmo aumentando, os seus preços e se tornando uma alternativa diferente no mercado. Com lucro maior por tratamento realizado, você vai trabalhar menos e melhorar a sua qualidade de vida.
Enquanto reduzir preços para conquistar novos clientes é algo intuitivo e uma medida de senso comum, ser diferente depende de conhecimentos de gestão e mercado. Você não tem como se diferenciar oferecendo tudo para todos. O primeiro passo é segmentar o mercado, tendo uma oferta de serviços diferenciados para um público-alvo específico.
Para segmentar o mercado podemos utilizar critérios geográficos, demográficos, psicográficos ou comportamentais. Segmentação geográfica é, por exemplo, trabalhar no centro da cidade ou no bairro. Segmentação demográfica quer dizer focar proprietários que consideram o animal como membro da família, ou proprietários que usam seus animais para guarda. Segmentação psicográfica é voltar os seus esforços para ajudar as pessoas a serem aquilo que elas não são, mas que gostariam de ser. Comportamental é o tipo de segmentação focada no comportamento dos clientes, por exemplo, se eles agem de forma preventiva ou se procuram o profissional veterinário apenas quando o problema já se instalou.
É evidente que você se diferencia no mercado tendo um hospital ou clínica em um bairro ou região que não tenha outro profissional da sua especialidade. No entanto, existem outras formas não tão óbvias de se diferenciar. Veja esse exemplo, focado em proprietários que consideram os seus animais como membro da família:
O que caracteriza esse grupo? Humanização dos animais. Será que você poderia utilizar essa característica para diferenciar os seus serviços? Com certeza! Você poderia ter um hospital ou clínica humanizada, utilizando modelos de hospitais humanos. Isso chamaria a atenção do mercado e atrairia os proprietários. Será que essa humanização poderiam ser utilizados também por veterinários que atendem associações sem fins lucrativas? É evidente que não. Esse é um público-alvo constituído por pessoas que não querem o mau para o animal, mas também não querem usar tudo o que tem disponível no mercado para salvá-los. Qual é a característica mais marcante desse público-alvo? Praticidade, economia, agilidade, sem burocracias. Assim, cuidar atenciosamente de cada detalhe da decoração e do atendimento no seu hospital ou clínica pode diferenciar os seus serviços, tornando-os únicos na mente desses clientes.
De forma geral, para orientar o seu processo de diferenciação no mercado, escolha um público-alvo e entenda o que o caracteriza. Ajuste o seu pet shop, hospital ou clínica veterinária a essas características e você terá uma oferta de serviços diferenciados. Assim, mesmo durante situações de crise, você não vai precisar reduzir os seus preços para conquistar novos clientes.
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